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B端产品与C端产品在设计方法、思考方式上有些相似，但总体来看，差异远大于相似，第二章内容从B端产品的用户、需求、设计、迭代、运营和商业六大层面去详细全面的介绍了B端产品。
一.用户层面
1.用户概念繁多且分离
B端产品与用户相关的概念众多，可以是业务方（产品主要用户的统称）、业务代表（业务领域的专家）、客户（购买产品的组织）、客户代表（产品未来的主要用户）等。
无论是一个商业化的B端产品，还是一个内部系统，都会涉及B端产品领域中的另一个重要概念——角色。
角色：产品中具有相同权限用户的合集。
用户只是产品所有使用者的统称，是一个非常宽泛的概念。
C端产品的用户不需要区分的过于细致，但B端产品需要细分用户概念。原因：
（1）C端的用户概念指向的都是同一个人，需求和职责是统一的，因此在做C端产品用户分析时概念不需要区分得这么细。
（2）在B端场景中，这些概念所指代的并不是同一个人，是分离的，这就意味着不同概念所指代的人的诉求不一样、关注点不一样、与产品的联系不一样、对产品的影响力也不一样，所以在做B端产品用户分析时就需要把每个概念进行细致区分。
在众多概念中，需要注意：
1）业务代表与使用者分离
B端产品经理如果只跟业务代表进行沟通，就会出现以下几个比较严重的问题。
- 遗漏其他角色的需求
- 需求失真
- 优先级干扰
因此，B端产品经理要有意识地降低业务代表与使用者分离造成的影响，主动与其他角色用户沟通，了解他们的需求和想法。
2）决策者与使用者分离
B端产品的付费者一般不是产品的最终使用者，而是组织的领导者。
因此，B端产品经理不仅要分析使用者的需求，还要重点分析客户决策者的需求，并尽力满足，这样才有更大的概率拿下这个付费客户。
2.产品角色多样且明确
B端产品中，产品的角色复杂多样，这些角色有的与实际业务有对应关系，有的角色则是根据产品需要而设定的。
如管理员。这些角色的需求不同且差异巨大，其权限往往也不同，因此每种角色的用户都要进行独立分析。
角色是非常明确的，根据实际业务和系统管理上的要求很容易将其抽象出来，不需要产品经理深入挖掘就能发现。例如，一款HRM系统中的HRD、HR专员、部门管理者、普通员工、系统管理员等。
3.“特权”vs“平权”
在C端产品中，每个用户的重要性是一样的、权力也是一样的，这体现了C端用户“平权”的特点，即使C端产品经理在内部做用户切片时会对用户的重要性进行区分，但在服务用户时也一定是以“平权”为原则的。
在B端产品中，则经常出现“特权”现象，它包括角色特权、人员特权和客户特权。
二、需求层面
1.业务方主导
在B端产品中，一般是由业务方主导需求，大多数的B端产品经理主要起到接收、分解、传递需求的作用。
出现这种现象的原因有：
（1）业务复杂
B端产品没有相关业务经验，很难在短期内成为业务专家，所以需要业务方的相关知识和经验做指引。
（2）B端产品经理经验不足
B端产品要解决的都是专业领域中的痛点，这些痛点对产品经理来说比较陌生，所以业务方作为产品的重度用户更有发言权。
业务方主导程度的影响因素：
（1）业务特点
产品没有业务方或者业务方无特别要求，就不是业务主导。
（2）业务方的强势程度
有的业务方愿意听从产品经理的意见，就是产品经理做主导。
（3）B端产品经理对业务的熟悉程度
B端产品对业务越熟悉，越有主导权。
2.角色差异大
B端产品的每个角色都是基于各自的岗位和工作职责，对产品的需求也不一样，有的产品角色需求差异很大，或是完全冲突。
因此也就增加了B端产品经理在需求调研、产品设计、判断需求优先级时的难度，所以不能简单的采用“领导需求优先”的原则，要进行综合评估。
3.相对明确且稳定
C端产品需求是模糊的，是需要产品经理深入挖掘的，还要根据用户需求的变化，调整产品的功能。
B端产品的每个角色的需求是相对明确的，且行业的成熟度越高，需求就越稳定，业务场景也越明确。
B端产品的稳定性很强，只要业务规则不变，同一角色的需求也是差不多的，所以B端产品的产品周期要比C端产品长得多。
4.集体性强
（1）集体利益优先
（2）角色需求趋同
（3）任务多人协作
5.逻辑复杂
B端产品有着烦琐的流程、复杂的规则、错综交织的实体关系、不同角色权限的相互影响等。
如果B端产品经理没有极强的逻辑思维能力和抽象能力，在梳理需求时就很难发现这些关联点，轻则无法较好地评估工作量，重则前后逻辑自相矛盾，产品出现重大Bug。
6.高门槛、低差异
B端产品领域的高门槛是指相较于C端产品而言的，B端产品经理的入门显得更难。B端产品设计方法复杂，产品经理需要学习和了解大量得业务知识。
B端产品竞品间得差异化程度较低。
是因为业务的行业痛点是大同小异的，而且发展越成熟的业务行业，痛点差异越小，在解决行业共同痛点时，不同B端产品的解决方案是趋同的，且因为模仿成本和难度较低，一旦出现一个比较好的解决方案，很快就会被竞品模仿，如此反复之后就使得整个行业的产品差异化很小，因此B端产品也就很难从产品功能角度建立明显的优势了。
7.定性调研为主
需求调研分为定量调研和定性调研两种。
C端产品在进行需求调研时一般两种方式都会用到，而B端产品在进行需求调研时则是以定性调研为主的。原因如下：
B端产品用户需求具有集体性。你只要调研清楚一个角色中的一两个用户的需求，就足以涵盖这个角色中用户的绝大部分需求。
B端产品不同角色的用户相比于C端产品不同角色的用户要明确。
所以B端产品的需求调研主要以深度访谈的形式进行。
三、设计层面
1.高度灵活
高度灵活是指为了让B端产品满足更多场景需求和应对未来可能遇到的问题，降低产品变动的频率和开发成本，在设计产品时需考虑产品的高度灵活性，以达到在不改动或只是小改产品的情况下就能满足更多需求的目的。
在B端产品中，“设置”功能可以说无处不在，大到导航菜单，小到某个字段名称，可能都需要自定义设置，以达到B端产品要求的高度灵活性。
思考：
B端产品为什么需要这么高的灵活性呢？
主要是因为对于B端产品而言，虽然在不同组织中，产品的业务领域是一样的，但在不同组织中，其业务领域中的制度、流程不完全相同，这些制度、流程都是长时间根据组织内部实际情况和管理方式逐步沉淀形成的，组织不可能为了适应你的产品规则而改变组织制度。
2.相对易用
B端产品不像C端产品那么顺畅便捷，体验感稍差。原因如下：
（1）资源限制
B端产品重功能，轻体验，所以B端产品经理在设计时，更多得是注重产品功能得设计。
其次，资源限制，公司不愿在内部系统上投入过多资源进行优化。
（2）业务复杂
B端产品作为一个解决业务问题的工具，其用户体验往往与业务的复杂度成反比。
（3）产品特性矛盾
B端产品要想有更大的市场，就需要拥有高度灵活性，能够灵活配置各种功能，但灵活性与易用性在跨过一个平衡点后就会相互制约。
到达平衡点前，产品适度的灵活性能给用户带来良好体验，用户可以根据自己的需求对产品进行设置。
但是，当灵活性提升到一定程度后，就会降低产品的易用性。因为产品的灵活配置意味着用户需要付出更高的学习、理解、记忆成本。
3.交互UI弱化
B端产品的交互方式、UI设计相比C端产品的交互方式、UI设计来说要简单、朴素很多。
用户更多关注的是B端产品的功能。二是因为B端产品的页面形式多以表单为主，设计师可发挥的空间有限，多是给一些配色和排版布局的建议。
四、迭代层面
1. 1.0版本大而全
在C端产品领域中，很多产品的MVP版本就是产品推向市场的第一个版本，这一现象非常普遍，也没有什么不妥，但如果将这种方式运用到B端产品领域中，根本起不到验证产品对用户痛点解决程度的效果，因为没有B端客户会为一个“残次品”买单。
原因：
（1）对客户而言，B端产品使用成本高
一旦使用B端产品，至少意味着公司人力成本的投入，如果没有获得预期的效果，那就是真金白银的浪费，所以B端产品的客户在选择、使用产品时要慎重许多。
因此如果B端产品没有达到比较完善的状态，不能从一开始就满足客户大部分的需求，B端产品的客户是不会像C端产品的用户那样轻易尝试一款新产品的。
2）对团队而言，试错成本高
产品从稚嫩走向成熟，都需要经历一个过程。对于B端产品来说，在自身不够成熟的时候将其推向市场，就会把产品不完美的一面展现在客户面前，导致客户对产品产生怀疑，失去信心，这时他们就很有可能开始使用竞品，而一旦客户开始使用竞品，就很难再挽回了。如果流失的是潜在的大客户，对公司来说损失更大。
由于上述两方面的原因，B端产品的1.0版本往往都会显得“大而全”。
2.小步快跑，稳步上线
B端产品之所以相较于C端产品来说，在版本发布节奏上有区别，主要有以下几点原因。
（1）稳定是第一优先级对B端用户来说，其对产品稳定性的诉求大于获取新功能的诉求。每发布一次产品的新版本都会有产生新Bug的风险。所以较少的版本发布是降低风险发生概率的有效措施。
（2）减少对用户的打扰
由于B端产品的复杂性，每次更新意味着可能要对用户进行一次新的宣讲服务，而宣讲服务的成本也是极高的，因此从这个角度看，B端产品也需要控制新版本发布的频率。
（3）减少对团队的消耗
为了降低产品新版本发布对用户使用产品的影响，团队成员一般都会选择在晚上发布产品的新版本，如果产品版本的发布过于频繁，对团队成员的身体也是一种损耗。
另外，有的B端产品部署在局域网中，同时不允许开通防火墙，这样一来，产品每次更新升级都需要团队成员赶往现场操作，对于这类产品，B端产品供应商就更不可能频繁发布新的产品版本了。
五、运营层面
1.种子用户难获取
（1）客户信心难建立
客户对B端产品没有建立足够的信任是不会轻易尝试使用产品的，因为尝试就意味着投入、意味着数据沉淀，这些对客户来说都具有很高的成本。
（2）客户使用动机纯粹
在B端产品领域中，如果没有实际的业务需求，很少有客户会以体验的心态使用产品，因此B端产品种子用户的获取就更艰难。
2.用完即走
B端产品的用户每次使用产品时，都带着明确的目的和任务，当任务完成时，使用的动机就消失了，自然就“用完即走”了。
另外，B端产品用户的使用动机不受产品运营策略的影响。
3.用户忠诚度高
B端产品用户的忠诚度则比C端产品用户的忠诚度高得多。原因如下：
（1）学习成本高
（2）数据沉淀
（3）信任感
（4）用户习惯
4.零和博弈
在B端产品市场中，你的竞争对手每多一个客户就意味着你少一个客户。
在C端产品市场中，用户经常会同时使用多个同类产品。
而B端客户在一个业务领域中只会选择一个产品，因为一个B端产品通常就能满足客户的需求。
5.慢热且平稳
原因如下：
（1）获取客户渠道有限
B端产品由于其本身的特性，很难激起客户主动分享的意愿，即使客户有分享的意愿，也很难找到合适的分享时机，所以B端产品更多的只能通过传统渠道慢慢积累客户。
（2）决策理性
大多数的B端产品需要付费使用，且有的产品收费很高，因此客户在决定是否使用产品前会经过充分的对比分析，如果涉及的采购金额较大，还会采用竞标的方式来决定最后选用哪款产品。
六、商业层面
1.商业模式成熟
B端产品用户明确，客户忠诚度高，B端产品的生命力比C端产品的生命力要强很多。
2.弱马太效应
由于互联网本身的特点，在C端产品市场中有极强的马太效应。
但是在B端产品市场中，这种效应的威力要小得多。原因如下：
（1）转移成本高
（2）规模效应影响弱
在B端产品中，每个客户都是完全独立的，不同客户相互之间不产生任何联系和影响，因此B端产品不受规模效应的影响。
写在后面：读完《不枯燥的B端产品实战课》这本书，勾画来很多不了解且模糊的知识点，但很快就忘记了。再次阅读时，发现很多勾画过的知识点可读性依旧很强，同时也有了一些新的认知，对C端产品和B端产品间的不同有了更加全面的理解，通过整理阅读笔记的形式来加深理解，也便于在今后的学习中再次翻阅巩固。