BT实验室


B2B内参

新三板上市公司1919酒类直供（股票代码：830993）近日公布2017年上半年财报，上半年营收17亿元，较上年同期增长52.55%，净利润增长63.97%。1919酒类直供从营收和净利润上看已经成为国内酒类电商第一股，估值超过30亿。

一家由传统企业转型来的创业公司如何能够在互联网电商巨头林立的市场环境下取得如此大的成功，BT(Biz Technology)实验室对1919的商业模式和技术方案深入研究，发觉如果


有行业资源的大佬（传统行业的资深从业者），都很有机会来做这件S2B2C的事情，成就互联网的华丽转身



。

2017年5月阿里参谋长曾鸣教授针对新零售提出了S2B2C的商业模式之后，这个名字大火！究竟什么是S2B2C，下面一张图发觉


1919就是垂直的S2B2C。

BT实验室通过分析发现，1919酒类直供就是S2B2C模式的典型案例。1919取得成功的关键是构建了数据驱动的酒品S2B2C业务体系，实现供应链、零售端和用户的数据实时共享，用数据驱动生产、库存、进货和销售，实现了业务链条的智能化。

BT实验室发起人孔华威所长：“目前大部分产业还未实现技术赋能，产业链成本和效率存在很大的优化空间，未来10年会在多个产业出现如农产品直供、汽配直供、家纺直供等类似1919模式的独角兽企业，这对传统企业家是一个巨大的市场机会，对投资机构是一个巨大的风口，


BT实验室就是要帮助这些传统企业家迅速实现互联网的转型，快速对接资本市场


。”

2

杨陵江的1919 S2B2C模式分析

1919酒类直供创立于2006年，创始人杨陵江在创立1919之前有8年的酒品线下零售经验。2011年，1919引入基于S2B2C模式的信息化系统后，发展十分迅速，于2014年登陆新三板，并获得数亿元机构投资。

酒品市场是一个万亿级市场，产业内拥有数万家生产企业和300万家流通企业，酒品生产企业中除少数品牌企业外，大部分酒品生产企业面临行业产能过剩、产品同质化严重、渠道体系弱的问题。

传统酒品流通模式：

传统的多级分销模式，从生产商、经销商到销售终端数据无法共享，


形成了多个信息孤岛，无法获取用户需求、库存和销售信息，企业生产和经销商进货、备货决策主要依靠经营者主观决策，导致整个产业链产生巨大的库存、销售和物流成本。

1919构建了数据驱动的酒品S2B2C业务体系，其S2B2C业务模型如下：

1919的S2B2C业务体系的核心是搭建了网状结构的信息系统，


去掉供应链中的多余环节，运用大数据、云计算和商业智能等工具，实现S、B、C之间数据的高效传递，快速为C端用户提供符合其需求的产品和服务。

很多有资源的行业资深人士，一般都不是IT出身，所以会对IT系统的搭建存在认知上的不足，不知道如何搭建满足自身业务需要的IT系统。

BT实验室经过深入研究发现，


S2B2C 信息系统是有85%以上的共性的。说起来也很简单，3层架构，12个系统，45个业务模块。

S2B2C平台基于云计算服务，结合大数据、数据智能分析引擎等技术构建。

S2B2C系统采用三层技术架构：数据层、业务层和交互层。

• 
  
  数据层：
  
  
  
  基于云计算服务，提供坚固的数据存储设施，数据安全可靠；内嵌智能的数据分析引擎，为各业务分析系统提供完善的支持；
  

• 
  
  业务层：
  
  
  
  覆盖全过程的业务管理、监控与优化，打造坚固的云端服务能力群；
  

• 
  
  交互层：
  
  
  
  高效整合线上系统和线下门店，通过移动APP、SAAS服务等工具为S2B2C平台用户提供全方位的业务和终端支持。
  

主要系统模块如下：

• 
  
  商城系统：
  
  
  
  基于地理位置的购物商城，连通线上与线下，基于大数据分析和智能推荐，为C端用户提供高价值的服务；
  

• 
  
  营销系统：
  
  
  
  提供SAAS化工具，支持主流促销策略和分销渠道管理，管理营销计划和评估跟踪执行效果；
  

• 
  
  CRM:
  
  
  
  集S2B和B2C一体化的CRM系统，为S和B端提供完善的客户管理和服务支持；
  

• 
  
  收银系统：
  
  
  
  覆盖线上扫码、移动APP、线下POS机等多种支付方式，灵活的支持各种交易场景；
  

• 
  
  进销存系统：
  
  
  
  基于数字化平台的核心业务，商品、订单、库存，补货等全流程管理和实时监控；
  

• 
  
  结算系统：
  
  
  
  应收应付一目了然，结算信息实时处理，信息完全透明；
  

• 
  
  仓储管理系统：
  
  
  
  提供出入库、库位管理、分拣、调拨、盘点等信息化工具支持；
  

• 
  
  物流管控系统：
  
  
  
  智能路径规划，实时追踪商品运送路线，获取最新状态；
  

• 
  
  门店配送系统：
  
  
  
  提供“最后一公里”的配送计划，实时掌控配送状态；
  

• 
  
  金融平台：
  
  
  
  门店和用户信用管理，支持供应链金融和消费金融；
  

• 
  
  数据分析系统：
  
  
  
  基于大数据，分析销售数据、用户行为，预测销售趋势，增强销售能力和用户体验；
  

• 
  
  智能客服：
  
  
  
  集咨询、智能问答等于一体的智能客服，24×7服务各端用户。
  

  
  

S2B2C平台使用大数据引擎将沉淀的数据，例如商品搜索、订单交易、用户行为以及活动转化率等数据结合起来全面分析，为大S端优化供应商和商品结构，为小B提供服务建议，为C端获取更好的服务做出智能的建议。

S2B2C系统部署实施方面，依托于互联网和移动互联网产品迭代思路，分步骤根据业务推进，


按照先大S端，再小B端，最后C端的实施顺序，


结合用户量级的增长，可从几台服务器开始，逐渐增加规模，以低成本的思路快速推进。

我们试着做一次YY，你可以通过采用双品牌模式整合小B资源，如“1717好鞋直供+老张鞋店”，老张的鞋店线下做的好好的为什么愿意被整合呢？因为你可以为他


提供更多品牌鞋的选择，更低的进货价，更好的品牌形象以及管理系统，将原先的夫妻老婆店升级成有品牌、有服务还有IT系统支撑的能提供更佳用户体验的店。


整合完了小B，就可以去整合上游供应链，上游供应链比小B要复杂的多，涉及到设计、生产和物流等多环节。“将欲取之，必先予之”，上游的供应商最需要的是什么？是订单！我们拿到大量小B的订单还担心品牌商不和我们合作吗？整合完上游和下游，你需要做的就是让IT系统铺设到整个产业链，让整个产业链的数据都在系统上，用数据去驱动业务的发展。

好了，接下来，


如果你希望快速拥有一套S2B2C信息系统去实现你的产业梦想，你可以与我们BT实验室联系。


我们一起与你成长！

阿里参谋长曾鸣：S2b2c给了创新者切入市场的机会

笔记侠

内容来源

：笔记侠经

曾鸣书院

（

ID：zengmingshuyuan

）授权发布。

责编 | 戈多

第1484篇深度好文：2036字 |3分钟阅读

精简笔记·商业模式

笔记君说——

侠客们，晚上好！新商业路上，笔记侠虽不能与你并肩作战，但可以一起相互守望。

上篇文章阿里参谋长曾鸣：未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式，曾鸣老师分析了为什么提出S2b这个概念。

笔记侠注：S2b模式（

Supply chain platform To business

）

, 即服务于中小企业的供应链平台。

在这篇文章中，曾鸣教授对S2b这个概念做了进一步的深入，提出真正的S2b其实是S2b2c。整合了前端的供应链的大S，赋能小b（企业），一起更好地服务用户。在B2C很难做到真正的产业升级的时候，S2b2c给了创新者一个切入市场的机会。

S2b的文章发表后，很多朋友通过各种方式和我们讨论他们的实践和思考，碰撞出很多思想的火花，值得把这个概念再深入展开一下。

“S ”是一个

大的供应（链）的平台，大幅度提升供应端效率

。未来五年会先形成一个平台。

“b”是指的

一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小b

，让他们完成针对客户的服务。

一、S与小b共同服务C

S2b的创新模式，更完整的表述应该是S2b2c。传统的B2B（企业到企业的电子商务模式）或者B2C（企业到用户的电子商务模式），这两个环节是割裂的。

S2b2c模式最大的创新，是S和小b共同服务c

。当然，在互联网时代，这个“共同服务”有两层含义：

第一，小b（企业）服务c（用户）时，必须调用S提供的某种服务：S不能仅仅提供某种SaaS化工具，它必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助b更好地服务c。

典型的小b，例如小电商网红，由于规模和品牌的限制基本上都得不到好的供应链支持，所以如果有整合了前端供应链的大S，它就能对小b形成很大的支持，这个支持的核心其实就是供应链管理能力的输出。

还有，大部分的数据智能产品，对小b很有价值，但基本上只有S才能提供。

第二，对于S来说，小b服务c的过程对它必须是透明的，并且会给实时反馈，来提升S对小b的服务。

要实现这点，首先，小b服务c的过程要实现

在线化

；其次，S和小b要通过在线化、软件化，实现

自动协同

，更好地服务c。举个例子，如果你给微商供货，但微商服务c的过程，S完全没有参与，就不能提供更大的价值，这就谈不上S2b2c。

在线化和协同怎么做，在曾鸣书院公众号中，《互联网的本质》、《数据智能》等文章已经反复强调，这里就不展开了。

二、S2b2c在核心价值的大幅提升

S2b2c必须比“小b、2c”在效率上有很大的提升。这个超越，核心就是S对b的赋能。关于赋能的讨论我们会持续进行，但是有一点是明确的，其核心是某种供应链整合能力。

小b的天然能力在于与c的关系，因为小b标准化的能力不足（包括供应链和营销、品牌），他们无法期待大规模获客，只能深耕与用户的关系。

手段无非是差异化、个性化的产品，和与用户的深度互动，

所以很多小b与用户有情感连接，有类似社群的关系。

比如，淘宝上的小而美卖家会不厌其烦地在旺旺上回答用户各类奇葩问题，让你感觉他像朋友一样替你着想，而品牌店的客服再用心，也是某种套路式的礼貌。

在当下，小b在竞争中基本处于劣势，原因主要在供应链能力不足。现在已经有很多的B2B服务商，他们为什么没有能让小b在与大B的竞争中整体居于更有利的地位？

原因在于原有的B2B服务是破碎、割裂、各管一段、低水准竞争。比如，有做原材料采购的、有做ERP（企业资源计划）的、有做设计的，他们彼此互不相干，只求各自解决小b具体提出的需求点。

传统的B2B并不能与小b共同服务c（不管C能不能感知第一个B的存在）。

如果对小b（企业）的服务，不能有机地提升他对c（用户）的核心价值：

不能在线化（或不能导向在线化）、

不能让协同更有效率地发生（流程和角色在线是前提条件）、

不能让数据联通起来释放价值，

那么小b（企业）的创意、对c（用户）的个性化服务和深度互动都不足以让他在与大B的竞争中胜出。在线化其实是非常需要创新的第一步。

在线化的基本原则在于“最小颗粒度地，结构化、软件化地表达核心业务流程”。

三、小b提供差异化产品和价值

同样，S2b2c的模式要成立，前提当然是要比传统的B2C模式提供高得多的价值。在工业时代，大B统一品牌、统一服务、统一标准。所以，无论是内部管理、直营的方式，或者是通过加盟的方式输出标准化的服务和产品来服务C，这是标准的B2C模式。

当“大B”2C发展很好的时候，“小b”2C的空间是不大的，因为它没有品牌优势，没有能力，只能在很小的细分领域，或者是很小的小众市场才能有生存的机会。

所以S2b2c在整体效能上要超过“大B”2C才有价值创造的空间，才能够形成一种爆炸性的增长。

这就要求充分发挥小b的能动性。

如果在非常标准化的领域，小b不能通过自己的服务，产生差异化的价值，那么这个模式就不成立了。

S和小b的关系不是传统的加盟店的关系。从根本上来说，加盟提供的是一致体验，由标准化的产品和服务、统一的供应链系统保证一致体验，核心价值由品牌承载，加盟店不拥有品牌，他们的个性化和创意被加盟合同严格限制在极窄小的范围，比如星巴克。

之所以严格限制个性化，原因非常简单：监管的成本太高，总店只能让加盟商标准化行事。所以，加盟商不是独立行事的小b，而是附庸。其次，c是因品牌而来，而不是因加盟商的个性化特质而来。

而S2b2c中的小B是有独立意志和行事自由的个体，提供的是差异化的产品和服务，c因他们的个体特质而来—即流量属于小b，而非S。

S只能赋能小b，而不能控制他，所以，两者关系的核心是协同，不是管理。

提出S2b2c模式的一个重要原因是，虽然可能有越来越多的人理念上认同互联网发展带来的商业模式的创新方向，但是绝大部分的大B很难把自己建成“大中台、小前端”这样更先进的组织方式。

也就是说，“大B”2C虽然有很多对自己运营模式和组织形式的优化，但是他们很难在根本上完成自己的业务升级、内部组织的重构和原有管理逻辑的根本改变。

所以绝大部分的现有“大B”2C很难直接升级到 S2b2c。这就给了创新者一个切入市场的机会。

这篇文章依然很抽象，它更多是给先行者一个对标的框架。8月份后，在扎实的案例研究基础上，我们会逐步展开更有实操性的讨论。

最后说一句，S2b2c的c是指customer（客户），而不是特指consumer（客户）。所以这是很复杂链路的产业，S2b2c可能是分段实现的。

延伸阅读：阿里参谋长曾鸣 ：未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式

“S ”是一个

大的供应（链）的平台，大幅度提升供应端效率

。未来五年会先形成一个平台。

“b”是指的

一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小b

，让他们完成针对客户的服务。

笔记侠注：S2b模式（

Supply chain platform To business

）

, 即服务于中小企业的供应链平台。

原因是在目前这样的环境下完成对客户时时互动的低成本的互动。它们之间是一个赋能的关系，不是一个传统的加盟店，传统的加盟店又是工业时代的逻辑，核心是标准化流程，核心是严格的质量管控。这个跟我们讲的是完全不一样的理念。

我们讲的这些小 b 是生长在供应平台上的物种，这个平台要保证质量，要保证流程的高效，但是最重要的让小b自主地去发挥他们最能触达客户的能力。

实际上，把人的创造性和系统网络的创造性有机地结合在一起。这些做S的大平台它不承诺小b会给你提供流量，会保证你的生存，但是我给你提供后台的支持。小b要自己去找流量，甚至对于S平台起步来说，要找到自带流量的小b。

实际上任何小b在不同的网络平台上都有自己的小网络，都有自己的小圈子。他们可以利用自己的互联网工具至少影响一批人。那么，怎么样让这些小b充分利用它自带的流量，充分发挥的他们自主的能力，形成一种新的驱动力，这个是未来非常有趣的一件事。

这个模式的推论是大家感受到的，线下开店的红利从去年下半年开始到今年加速，

因为互联网的获客成本达到了新的高峰，线下出现了流量的洼地。

而且因为过去的几年商业房地产被压得比较低，现在突然发现街边小店价格快速攀升。

由于这样的供给平台的出现，就能够做到线上线下一盘货，统一销售，在这个意义上把原来互联网的模式的一些优势，也转移给了线下的小b，这样的话，线下一些小b它运营的优势开始出现了，所以会有几年的红利期。

最后这句话是我的猜想，赋能小b的核心除了在综合台的云形成强大的能力之外，可能也要帮助小b在实时互动客户方面提供一些场景化的支持，来降低他们的成本，最有可能的是某种智能硬件。

物流行业正在推广自提柜，下一步自动贩卖机会不会变成一个一百米范围内触达你的迷你超市。送货的可能是无人驾驶的小车，如果把

IOT跟智能硬件的优势用到场景化互动的方面，完成了一次云+端的重构

，有点像苹果手机+APP的大爆炸。这是一个非常让人期待的未来。

笔记侠注

：IOT(Internet of Things)即物联网，简要讲就是互联网从人向物的延伸。

虽然我到今天没有看到一个完整的S2b的案例，但目前我们也看到了一些雏形，包括这几年大家都提到比较多的红领。

红领作为一个制造平台，通过自己的管理软件系统，和几万家小b，很多是海外的零售商，这些零售商可能连店面都没有，但是它有客户，形成了一个很好的个性化定制西装的平台。

第二个是我们最近关注到非常有意思的现象，传统的批发市场，比如说杭州的四季青他们也完成了一次传统的升级。

批发档口跟零售和生产之间的升级

，整个四季青变成了一个草根版的的时尚发布平台，他们卖货只有两周的时间。

他们支持前端的小b就是大大小小的网红，大部分的小网红他其实设计能力和产品都没有，依赖于类似于四季青这样的供给平台在支持他们在商品方面的需求。

而网红做的就是跟客户的实时互动，来挖掘需求，甚至通过商品的预发布来让客户参与产品的设计。网红在推动包括品牌在线化，四季青在帮助中后台平台化，这两股力量会进一步向整个生态圈渗透。

另外我们看到比较多，像连锁服务平台。像类似于阿里做的零售通，本质上是对传统加盟模式的颠覆。这些是我看到的星星点点的创新，但是背后的大方向是指向 S2b 的逻辑。

这个思考是受了这段时间很流行

C2M

的影响，我一直想这个事，但是我最后觉得这个并不是我们未来想要的商业模式，因为你真正琢磨现在的C2M，绝大部分没有完成跟客户的实时互动，还是通过小 b 完成的。

笔记侠注

：

C2M模式

（Customer to Manufactory）即“客对厂”，是一种新型的电子商务互联网商业模式，这种模式是基于社区SNS平台以及B2C平台模式上的一种新的电子商务模式。

而且它整个流程的起点不是客户，还是工厂，M作为一个生产平台，它把它的生产能力开放出来。更准确的讲，应该称之为M2B2C，第一个通过小 b 完成了跟 C 的互动，第二个把生产线平台化、柔性化，变成一个可以对外提供服务的制造领域的突破。

总结一下今天的讨论，S2b 这个模式最想介绍的是背后的大方向。

第一，

跟零售不一样，有可能会是多个平台都会存在。

因为可能受行业的影响比较大，每一个行业的供给的状况不一样，有可能是多种模式并存。但是不管哪种模式都有下面的几个核心的要素。大家可以参考一下你现在做的跟这个方向之间有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

第二，

在线化、软件化，需要想象力和艰苦的工作。

把所有的相关的行为在线化。在线化首先是要软件化，在这个基础之上，才能完成数据化。也就是软件之间可以互相交流，而软件之间互相交流的核心是数据的流动。所以，

要通过数据打通形成活数据的闭环

，来支持所有商业决策的自动化。

只有当软件跟软件通过API的方式，互相调用服务的时候，决策才能自动化，才能最终走向智能化。所以动态的协同通过软件的API实现，而这样的网络结构才有可能有以足够低的成本支持微小化的服务。

第三，

服务，未来所有的一切是服务。

产品只是你服务实现的一个中间环节。同时，

S和小b之间的关系是赋能，

既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。

所以在未来的五年，最有可能领先的就是供应平台，它们是一个数据化的平台体，会完成供给侧初步的网络协同。在那样一个比较密集，比较紧密的协同网络基础之上，才能走向整个C2B的模式，也是未来五年最值得大家努力的战略方向。

笔记侠

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本文系“


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